- 8:00
- 海外駐在員や、お客様からのメールをチェック。とくに産地・生産状況は刻々と変わるので注意が必要。お客様からのリクエストや問合せにはできるだけ早くレスポンスする。
- 8:30
- 本日の行動計画を確認。昨日まとめておいた計画に今朝届いたメール内容を加えながら、一つひとつプライオリティをつけて、営業活動やお客様先訪問、報告書や見積などの書類作成などのスケジュールを組む。
- 9:00
- 部内ミーティング。営業方針と戦略、海外産地の情報、現在の売上状況と目標など部員に周知する。
- 10:00
- 電話での営業活動開始。多い時は20軒ほどのお客様に電話し、本日の売り込みを進める。お勧め商品のアメリカ産ブルーベリーが好調。見積書を作成し、お客様にお送りする。入荷スケジュールも同時に説明し、販促も行う。
- 12:00
- お客様を訪問する前に、以前依頼されていたマンゴーやイチゴに関する報告書を作成する。
- 14:00
- 神奈川県のメーカーのお客様先を訪問。マンゴーの報告書を提出しながら打ち合わせ。お客様にとっての新規商材なので、詳細な説明を行う。
- 15:30
- 移動中に昼食。弊部のお客様である外食チェーンのレストランで、ハンバーグ定食を食べる。デザートのイチゴは弊社から納品したもの。ついつい品質チェックをしてしまう。問題なし。
- 16:30
- 東京都のメーカーのお客様を訪問。今後のイチゴの納入に関して打ち合わせ。
- 18:00
- 帰社。イチゴ産地である中国の現場に送るため、今日の商談の報告書を作成。
- 19:30
- 久しぶりに同僚と居酒屋へ市場調査（？）に。会社を出る。
社内はアットホームで、新人でも意見を言える環境
ワールド食材事業部は、世界中から商材を輸入し国内メーカーに供給する部署です。その中でも私のグループは、イチゴやブルーベリー、マンゴーなどの冷凍フルーツや、缶詰などのフルーツ加工品を扱っています。イチゴはアメリカやカナダ、チリ、中国から、ブルーベリーやラズベリーはアメリカやカナダから、マンゴーは東南アジアからおもに輸入。国内の販売先は、ジャムやヨーグルト、アイスクリームなどのメーカーです。
学生時代から食品に関わる仕事、また輸入 に関わる仕事に就きたいと思い、就職活動も商社を中心に回りました。その中でも弊社は食材専門商社で、もっとも食に対するこだわりがある会社だと感じました。そして、若い社員にもチャンスが多くあると直感したので、迷わずここに入社したのです。
入社してみて改めて感じるのは、 上下関係は徹底して いるものの、アットホームな雰囲気が保たれているということです。 仕事の上では新人もベテランも同等に意見ができ、その意見に可能性があるならしっかり聞き入れてくれる環境も整ってい ます。働き始めて、入社前に感じた印象は間違いじゃなかったと実感しています。
危機的状況下でも最後まで部下を信頼する上司に敬服
入社2年目の8月。お客様であるジャムメーカーから、某大手ユーザー様向けのフルーツソース原材料としてイチゴを納入する大口コンペ案件の話をいただきました。弊社とお客様共同でユーザー様にプレゼンをするため、上司と私が企画書と資料をまとめ、無事成約しました。ただ、必要書類の提出期限が過ぎた時点で不備があり、 急遽早急な対応が必要となった のです。生産現場は海外。慣れない私は必要以上に焦ってしまったため、完璧な資料が揃う期限を明確に設定せず進めてしまい、その結果後手後手に回り先方に多大なご迷惑をかけてしまうはめに。間に挟まれたお客様の担当者からは 「このままでは 白紙になる恐れがある」と厳しい指摘 。困り果て 上司に相談したところ 、「いい経験を積むチャンスだから、 最後まで頑張ってみろ ！」と逆に一任されたのです。
上司から細かい指示やアドバイスを受けながら悪戦苦闘の末、何とかぎりぎりのタイミングで資料が揃いました。数千万円規模の案件をふいにしかねない瀬戸際で生きた心地がしませんでしたが、お客様に謝りと説明に伺って詳細を話した結果、「厳しい状況の中、頑張って対応してくれた」「無事ビジネス継続の承諾も得られた」と労いの言葉をいただきました。さらに、お客様が主催する年末の他社合同懇親会では、最優秀フォロー賞までいただいたのです。
厳しい状況でも投げ出さずに頑張れば、必ず次につながるチャンスをもらえることを学びましたし、そんな危機的状況下でも部下を信じる上司の強い意志と懐の深さに敬服（感謝）しました。
現在は、このお客様の正式担当となり、この“事件”がきっかけ(!?)となって非常によい関係を築かせていただいています。
競合他社よりも、お客様が望む提案を常に考える
国内メーカーに営業をかける場合、お客様がどんなフルーツのどんな品種を選び、どんな状態での納品を望んでいるかを探ることはとても大事です。当然のことながらお客様には既に納品業者・ルートが確立している場合が多いわけで、弊社はそれ以上の提案ができないとそこに食い込んでいけないのです。そのために我々営業はお客様先に何十回も足を運んで、こちらの意見や提案をご理解頂く必要があります。
種まき（提案）してから実がなる（成約）までに2、3年かかることもよくあります。なぜなら、イチゴなら北半球では4〜6月、逆に南半球では10〜12月というように食材には収穫シーズンがあるので、いつでも納品で きるわけではありません。事前にちゃんとした納品スケジュールを組む必要があるのです。また、生産現場と加工場の整備、品種の育成など、しっかりした体制を組むまでにはかなりの時間が必要です。我々はお客様の要望を実現するため、それらすべてを調整しながら商談をまとめていきます。とても地道な作業ですが、数年前から種まきした提案が結果として実になったときはやりがいを感じます。とくに、競合他社とのコンペがある場合も、お客様の要望に対し徹底的にこだわった提案が喜ばれ、西本に決めてもらったときは快感です。今後も、冷凍以外の商材や、冷凍でも未開発のものを開拓し、他社には絶対真似できない西本スタイルで拡販していきたいです。
数年先までのシナリオを描きトータル提案する醍醐味
昨今、輸入商材の供給不足、価格高騰によって満足のいく仕入れができず困っているお客様もいらっしゃいます。原料高や天候の不順、また中国や韓国マーケットの台頭などいろいろ理由はありますが、私はそんなお客様に弊社がいかに協力できるかをつねに考えて行動しています。日本マーケットが強く、商材をどんどん買いまくっていた時代は、そんな心配をする必要はなかったのですが、現在、ついに商材調達が困難な時代に入ったわけです。そんな時代だからこそ、世界各地の生産現場にパイプをもち、情報収集にも長けた我々のような専門商社の存在理由が高まっているともいえます。
今後数年先までのシナリオを描き、メリットやリスク管理も含めたさまざまなファクターを加味したトータル提案を立案し、お客様にご納得していただく。価格面での交渉力だけではなく、そういったシナリオライター的能力がこれから重要だと気づかされたのも、今まで責任ある仕事を任せられてきたからこそ。私自身まだ入社４年目ですが、恐らくこの年数でこのようなクリエイティブな仕事は他社ではできないと思います。当然結果は求められますが、プロセス（ストーリー）を自分で作っていくので、仕事を「やらされる」のではなく「やっている」と実感できます。そこが、私の仕事の最大の魅力だと思います。
