- 8:00
- メールチェック。おもに支店長の営業戦略説明や仕入情報など社内同報メールを確認する。今月の営業強化アイテムはウナギ。いかにアピールしていくか、自分なりに方法をまとめる。
- 8:30
- 本日のオーダー予定をまとめ、電話営業に備える。
- 9:30
- 電話による営業活動開始。毎週月曜日と金曜日は、商材運搬のトラックが出る日なので70〜80軒のお客様に電話をかけるが、本日は20〜30軒。余裕がある中にも、よりお客様のニーズを的確に吸い上げる努力は必要だ。
- 12:30
- 昼食。社内で炊き立てのご飯が用意されているので、レトルトカレーや納豆、味噌汁で済ます。
- 13:00
- 電話による営業活動再開。お客様からのリクエストで入荷予定や在庫確認も並行して行う。
- 17:00
- 営業活動終了。支社の営業ミーティングに参加する。営業強化アイテムの動きが予想以上に活発だと聞き、ガッツポーズ。支店長からより一層の努力を指示される。
- 18:00
- 本日のオーダー書類を整理し、パソコンに入力。配達や返品、集金状況を確認する。支払が遅れているお客様には電話をかけ、それとなくプッシュしておく。社内で 軽く夕食を済ます。
- 20:00
- 帰宅。明日は出張で４時半起きのため、今日は早く寝ることにする。明日からの出張は国内線の飛行機でノースキャロライナ州に入り、その後は２泊３日で車での移動になる。移動、交渉、移動、交渉の連続になるので、日頃の体調管理には万全を期している。
アメリカ南部にも着実に広がる日本食文化
学生時代は旅行で東南アジアやオーストラリアには行きましたが、アメリカは未踏の地でした。でも、国際舞台で仕事をしてみたいと考え始めてからは、やはりダイナミックな仕事ができるアメリカで働いてみたいと強く思うようになりました。ちょうど、ゼミの先輩が弊社に入社して いたので、話を 聞いてみると、なんと私が思い描いていた社会人像にぴったり。そこで、迷うことなく 米国西本の扉を叩いたのです。
ロサンゼルス支店で2ヶ月間の研修を終えて、配属されたのがアトランタ支店。アメリカ南部はもっともアメリカらしいといえる地域で、食に関しても保守的な地域と言えるかも知れません。都市部では日本食も定着していますが、それ以外の地域では「日本食？何それ？」という反応もまだまだありますし、弊社の倉庫担当者であるアメリカ人スタッフは、未だに「Sushi? No Thank You!」という状態です（笑）。
それでも、私が配属された頃に営業が4名だったのが、今では7名に。それだけアトランタ支店の事業規模が拡大している証拠です。その背景には、先輩諸氏の努力も間違いなくあったはず。もちろん、これからは我々がさらにマーケットを広げていく番。重い責任とともに大きなモチベーションをもって仕事に当たっています。
遠方のお客様のリクエスト、フォローアップが重要
アトランタ支店といっても、担当エリアはアトランタを州都とするジョージア州をはじめ、ノースキャロライナ州、サウスキャロライナ州、テネシー州、アラバマ州とアメリカ南東部全域に渡っています。私は日本食材を中心としたアジア食品を、レストランやスーパーマーケット、卸業者などに販売していますが、州をまたいでお客様がいるので出張も飛行機移動は当たり前。州内のお客様であっても、車で片道2，3時間というのはざらです。そのため、ほとんどの営業活動は電話で行い、新商材の提案がある場合やオーダーのタイミングに合わせて、週１回は出張に出かけています。出張前に情報を仕入れて、新規のお客様に営業をかけることも重要な仕事ですし、倉庫での荷分け作業を手伝ったり、お客様の急ぎのリクエストに対応して配達に出ることもままあります。
お客様が遠方なので、問題があった場合のフォローアップが最も難しいポイントですね。例えば、配達ミスなどがあった場合、社内のどこに問題があったのか確認する必要があります。お客様からの受注、倉庫への発注、倉庫でのアッセンブルなど、お客様への配送といくつもの過程があるため、社内確認に必要以上に時間がかかったり、事実確認が難しい場合もあります。今までも連絡網の拡充や情報の共有化を図ってきましたが、今後さらに改善していければと思っています。
失敗より真摯な事後対応がお客様の信頼を勝ち得る
お客様は日系、中国系、韓国系の会社の他、米国企業も少しずつ増えています。今ではチャイニーズレストランやコリアンレストランで寿司を出すことも当たり前になり、多くの商材の中でも寿司食材が一番人気です。近年もっとも伸びている商材が、冷凍マグロやハマチ、海苔。その他、当社独自のプライベート・ブランド商品の充実も進めています。最近の注目商品は、当グループで開発したシラキクブランドのお米「すこやか」。玄米と胚芽の特徴を併せ持つ商品で、ヘルシー志向の流行も手伝って好調な売れ行きとなっています。
お客様との交渉はもちろん英語中心ですが、実際、英語力には入社当時は自信がありませんでした。今でも胸を張れるほど実力はありませんが、それでも毎日のように現場で使っていると、それなりに相手とのコミュニケーションが図れるようになります。
恥ずかしながら、失敗したなと思うことは毎日のようにありますが、とにかく失敗してもそこから逃げないで対処しないと問題は何一つ解決しないし、自分自身の成長もない。そのことは日々の業務の中で勉強しました。失敗自体よりも、その後の対処の姿勢こそ、お客様から信頼を勝ち得るもっとも大事なファクターです。これは日本でもアメリカでも変わらない、ビジネスの鉄則だと思います。営業個人としての信頼はもちろんですが、大事なのは会社としての信用を勝ち得ること。結局、定期的な訪問や納期どおりの配送、欠品が出ないような在庫調整など、当たり前のサービスを安定して提供していくことが一番大切だと感じています。
セールスリーダーとして商品開発も推進
入社4年目を迎えて、営業を取りまとめるセールスリーダーという立場になり、自分に期待されている責任もぐっと重くなりました。上司から大きな仕事を任せられたり、お客様から大きな案件の話が来たり、プレッシャーがかかる仕事が増えましたが、どうにかして成功させるよう努力することにやりがいや楽しみを感じます。
最近は支店の代表として、フロリダ支店やダラス支店の代表者と月1度のミーティングする役割も与えられています。3支社が情報を共有し、協力して仕入れを行ったり、販売戦略を立てていけばより効果的な営業活動に繋がるからです。先日は、共同で商品開発を進めていた「薫製マグロ」の販売の目処もつきました。テキサスでは最近ラムネが大人気で、月3万本も売れているというダラス支店からの情報も入ってきました。今後はさらに多くの商品開発を手掛けて、弊社のお客様以外にも販路を拡大していく予定です。
将来の目標は、ずばり支店長を任されること。現在のアトランタ支店長はビジネスの目、人との接し方、経験、マーケット知識などすべての面で優れていて、尊敬でき、目標にする上司です。私もこれからさらなる経験を積んで、現支店長に少しでも近づけるよう努力を続けていきたいと思います。
