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多くの人のイメージとは違う、「ハワイでの仕事」。

ハワイ支店は当社のなかでも歴史の長い支店です。セールスには20年、30年のキャリアを持つ経験豊富な社員が揃っています。米国での日本食販売シェアにおいて、当社は全米ではトップクラス、ここハワイではナンバーワンの座にあります。その座をさらに強固なものとすべく、ベテラン揃いのセールスチームにいっそうの力を発揮してもらうためのマネジメントが私の役回りです。ハワイで仕事というと、皆さん「うらやましい」と口にしますが、それは休日だけのこと。妻と子供を連れてワイキキビーチで過ごしたり、時にはゴルフも楽しみますが、仕事では当然ながら観光気分でいられるはずもありません。
私はハワイにあるアジア系スーパーで5年間キャリアを積んだことを認められ、入社1年半でセールスマネージャーになりましたが、他のセールスは20代であった私にとっては大先輩たちです。そのようなセールスチームを率いて、ハワイ島、マウイ島などを含んだ幅広い営業エリアの責任者として、日々忙しい毎日を送っています。恐らく、皆さんがうらやむような環境ではありませんね（笑）。

安さと量と味の濃さが食の基本志向

ハワイのマーケットというのは、ヘルシー志向が高まってきた本土とは違うだけではなく、取引先も欧米系、日系、韓国系と、人種によって食材のニーズが異なるのが特徴といえます。まず食のニーズでいえば、「安い」「量が多い」「味が濃い」ことが特徴です。たとえばスパムといって肉と穀類などを挽き混ぜた缶詰があり、このスパムを大きなおにぎりにして食べている、といった具合。塩分など気にすることはほとんどありません。またカップラーメンや即席ラーメン類、韓国海苔、カリフォルニア米のなかでも価格の安いキャルローズ米が良く売れる。コシヒカリなどブランド米は以前に比べれば売れるようにはなってきましたが、まだまだ一般的に普及・定着しているとは言えません。
そのため、営業本部と調整しながらハワイの市場を考慮した戦略を立案することが、まずは重要です。そうした戦略をセールスに指示・徹底する一方、仕入れから予算管理、月間、週間の報告書の作成、営業会議、セールスとのミーティング、メーカーとの商談など、日々の業務にあたっています。

仕入れた商品の大ヒットが大きな達成感に

マネージャーにとって最大の責務は、セールスのモチベーションを維持すると同時に、精緻な営業戦略の立案・実施にあります。セールスは総勢で10名。それぞれの意見を営業戦略に反映しつつ、より効率的な営業体制の構築に務めています。たとえば、新規商品を仕入れる際も、これまで以上に利益率を考慮するなど、営業活動の抜本的な改革を推し進めているところです。
そうしたなかで、これまで何度となく「これぞ」と思って仕入れた商品が予想以上の人気を集めたことが大きな自信になるとともに達成感につながっています。営業戦略が奏功し業績が伸びることに確かな手応えを感じており、とくに最近は米系の大型スーパーでは当社のアジア系商品が数多く店頭に並び人気を博しています。その光景を見るたびに、言葉ではたとえようもない爽快感を味わっています。

目標はハワイを席巻する存在になること

もっとも、それ以上に嬉しいのは、やはりお客さまやサプライヤー、セールス、部下、上司、同僚など仕事のパートナーと良い信頼関係を築くことができたと実感できたときです。馴れ合いではなく、本当の意味でのビジネス上の信頼関係を築くには、数字で結果を残すことが大前提です。そのためにもセールスマネージャーとして、営業マンに成績が上がるような戦略、環境を提供していくことが、これからも私の大きなテーマになります。同時に、ハワイ市場を熟知してこれまで以上に大きな利益の上がる体制に改革し、今後はこれまで扱うことのなかった新規食材にもチャレンジしていくことを目標にしています。
ハワイでは、いくらおいしい食材でも高価なものはあまり売れないとされています。しかし、日系のマーケットを中心に徐々に変わりつつあります。これからも新しい可能性にチャレンジし、ハワイを席巻するような存在になりたいと考えています。