- 7:00
- 出社して一番の仕事がメールチェック。大半が社員からの業務報告で、若手からのメールはとくに丹念にチェックするようにしている。
- 8:00
- 営業マンとの打ち合わせ。進捗管理から新商品の情報、売れ筋・死に筋商品情報、他社動向、新規開店情報など、打ち合わせは多岐にわたる。
- 10:00
- 地区長としての仕事を決めている日はオフィスにいることが多いが、支店長として営業に出る時はこの時刻。
- 10:30
- お客さまのところに到着。注文を受けるほか、新規食材の提案も。夕方まで営業に走るが、次のお客さまのところまで距離があるため、そう多くは回れないことも。
- 13:00
- 取引が長く、すっかり親密になったお客さまのところで昼食をご馳走になる。まかない料理をレストランのシェフらと一緒に食べながら、営業に役立つ情報の入手も。
- 15:00
- 営業中、新規オープンンレストランを見つけ、早速営業へ。新規はできるだけ営業マンに割り振るようにしているが、忙しいとなれば私自身も一営業マンになることも。
- 17:00
- オフィスに戻ってその日のオーダー処理。その後相次いでオフィスに戻ってきた営業マンの労をねぎらいながら報告を受ける。
- 18:00
- 地区長としての業務をこなす。予算などの進捗管理から翌月の営業計画の作成など。出張の予定があるときはその準備も。
- 20:00
- 帰宅するのはほとんどこの時刻。地区長と支店長兼務はなかなかハードだが、若手の営業成績が伸び、やる気になってくれていると思うと、「明日も」という思いになる。
人材の育成は営業とともに最大のテーマ
アリゾナ、サンディエゴ、デンバー、シアトルの4支店を西小型地区と呼んでおり、その地区長として予算や営業計画の作成、進捗管理、購買や販促活動のとりまとめ役を務めるとともにアリゾナ支店長としてマネジメントにあたっています。地区長として毎週のように各支店に出張する一方、支店長として仕入れから営業、売掛金の回収といった基本業務から月間の支店目標達成に向けて陣頭指揮に。まさに席の温まる間もない毎日ですが、自分が考え行動に移したことが成果としてストレートに跳ね返ってくることが何よりの励みになります。
地区全体のマネジメントはもちろんですが、支店長としていまもっとも力を入れているのは、既存取引先の深堀と新規開拓、そして人材の育成です。営業面では、いかにお客さまの信頼を勝ち取るか。これが最大のテーマになります。
あえて”売らない勇気“が信頼の獲得に
当社の知名度、プレゼンスは米国で抜群とはいえ、他社も同様な商品を取り扱っており気を緩めていてはシェアを奪われかねないほど競争は激しい。現状に甘んじていては負けてしまいますから、絶えず目配りしておくことがポイントになります。私自身はもちろん部下にも繰り返し伝えているのは、「お客さまが困っているときに役立つ存在であれ」ということ。たとえば、お客さまがうっかり発注を忘れた時、商品を切らしてしまったときなど、定められたデリバリーのルールに拘泥することなく、すぐにお届けするといった機転を利かせるのはその一例。あえて自分の車に商品を積んでお届けするなんて”技“も使いようで、「そこまでしてくれるのか」と感謝されることも（笑）。そんな小さな気配り、目配りが重なると、やがて強い信頼関係で結ばれ、簡単には他社につけいれられることがなくなるものなのです。また営業というのはどうしても「売りたい」気持ちが先行してしまうものですが、商品の品質に問題があるときは、あえて品切れとして断る勇気も大切です。信頼されていることに甘え、一回でもそんなことがあればたちまち信頼を失ってしまうためです。すべてにおいて、誠実、正直であること。これが一番の強みになるのです。
何かあればすべてオレが責任を取る
人材育成については、当社の次代を担ってもらうわけですから営業と同等かそれ以上に力を入れているといっても過言ではありません。実は私が入社したのは、当時アリゾナ支店長であった面接官の人柄に惚れ込んだため。その方は入社後も上司となって、「自分で考えて好きなようにやれ。何かあれば、すべてオレが責任を取る」といつも励ましてくれた。その方のおかげで私の今日がありますから、新人や若手に対してもその方に倣い、本人の考えを尊重しながら力を発揮できるよう指導しているつもりです。
新人の営業マンが「売ってきました」「新規が取れました」などと報告してくれるたびに、自分のこと以上に嬉しいし励まされます。たとえ売上げが伸びなくても、やる気になってくれたというだけでも嬉しいし、スランプに悩んでいると思えば、「いいときもあれば悪い時もあるのが営業。少し気分転換したらどうだ」などと声をかける。それがきっかけで立ち直ってくれたら、それも嬉しい。若手が育つ姿に、私のほうが元気をもらっているような気がします。
アリゾナ支店に代々伝わるお客さまの至言
人材の育成では、アリゾナ支店に伝わる言葉があります。日本でも有名なレストランのオーナーで、わたしどものお客さまでもある方が駆け出し時代の前支店長に言った言葉です。「頑張った者は必ず成功する。成功しないのは、頑張っていないか方向が間違えているからだ」。これは私自身が入社間もない頃に前支店長に伝えられた言葉で、当時スランプに陥っていた私はジーンときたものです。だから私も、事あるごとに新人や若手に伝えているし、私自身もこの言葉を肝に銘じてマネジメントにあたっています。
幸いにしてアリゾナ支店も地区の他支店も比較的順調に業績を伸ばしていますが、まだまだ課題があるのも事実です。営業をはじめ各業務は無駄をなくしてもっと効率的にできる余地がありますし、営業方法もより提案力を高めてシェアを広げる努力が欠かせません。プレイングマネージャーとして私がさらに力を発揮するのは当然として、米国で、あるいは海外で自分の力を試したい、高めたいという人材に大いに期待しています。
