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大きな裁量と責任を与えられる 駐在員

2006年8月からニューヨーク 支店のボストン 駐在員として、ダウンタウンやケンブリッジなど市街地エリアと隣接するロードアイランド州、俗にいうニューイングランドエリアで、レストランやグロサリーストア（スーパーマーケット）のお客様に対し、営業活動を行っています。 ニューヨーク 支店は、ニュージャージー州とニューヨーク州、コネチカット州、ペンシルバニア州、そしてボストンのあるマサチューセッツ州などが営業エリアとなります が、ボストンのように支店から遠く、かつ大きく重要なマーケットがある街には駐在員が置かれることが あります 。弊社ではボストン以外 数箇所 に駐在員が置かれていますが、その数は決して多くはありません。それだけ、ボストンのマーケットに対する弊社の期待が大きいという訳です。
ボストンには、現在私を含めて３名の駐在員がいます。それぞれ自宅アパートメントを事務所として活用しながら、 受け持つエリアについて 営業活動を行っています。支店 とは毎日メールで連絡を取り合っていますし、週１回ミーティングも行っています。しかし 、毎日の業務は基本的に単独で行動しますから、個人に大きな裁量が与えられていると言えます。 ボストンでは私が一番先輩であり 、このエリアのグループリーダーとして、他の駐在員と定期的に会って情報を交換したり、アドバイスを行ったり、営業方針を徹底させるための打ち合わせを行ったりと、全体の取りまとめ役も担っています。

先輩に指摘された 営業としての心構え

営業といっても、お客様からオーダーを受け、商材を販売する他に、商品提案や売り込み、新規のお客様への営業など活動は多岐にわたり ます。米国西本として顧客となっていただける可能性のあるお客様に対し、ビジネスを仕掛けていくわけです。お客様も日系 、米系 、中国系 、韓国系 、またロシア系 などさまざまです。
ボストンに来る前の2年半はニューヨーク支店 勤務で、新人の頃は マンハッタン地区も担当しました。ある日の夜 、最後の顧客との商談が終わって、初めてブルックリンブリッジに行きました。その時見た摩天楼の夜景は本当に綺麗で、 アメリカで働いているんだ という実感と感動がこみ上げてきたことをよく覚えています。
ちょうどその頃、お客様の引継ぎで先輩の営業に同行している時、先輩から 厳しく注意を受けた ことがあります。2回目の訪問になるのに、私はその会社への道順もろくに覚えていなかったのです。そのことを指摘されたとき 、私の営業としての心構え、準備がなってないことに気がつきました。その日から「まず先輩に認めてもらえるよう必死で頑張ろう」と心に誓い、先輩の営業スタイルを見て、自分のものにしようとがむしゃらに努力しました。その先輩とは、今でもプライベートでとても親しくさせていただいています。
その後、ボストン駐在が決まっても、ニュージャージー でやってきた自信もあり、なんら不安はありませんでした。しかし、街が変われば営業方法も変わるもの。「ボストンは大都市だけど、世間は意外に狭いエリア。君の不手際で悪い噂が出たら、すぐに広がってしまう。心して仕事につくように」と前任者から出鼻を挫かれ、兜の緒を締め直したものです。今の自分の基本には、厳しく、親身になって接してくれた先輩諸氏の教えが数多く活きています。

一人何役もこなしつつ顧客満足度アップを目指す

私が仕事の上で心がけていることは、常にお客様が何を求めているかを考え、自分にできることをすぐ行動に移すことです。100人のお客様がいれば100通りの声があり、答えがあるのです。常にお客様の先手を打てる“営業の目”も、これまでの経験で養えていると自負しています。
また、ボストンには米国西本の人間は我々3人しかいないので、輸送の効率性まで考えて配達スケジュールを組んだり、運送トラックを手配したりと、営業活動以外にもやらなければならないことが数多くあります。とくにボストンには倉庫がなく、ニューヨーク支店 の倉庫から直接お客様に配達されるので、そうなると私が一度も商材を見ずにお客様に届くことにもなりかねません。お客様にお勧めしているにも関わらず、ちゃんと商材を確認できないということは営業として失格。そこで、週1回の支店ミーティング時に、倉庫に出向いて事前に商材を調べたり、トラックのドライバーと移動途中で待ち合わせをし、荷を確認してからお客様に届けるということも必要です。そのような細かい仕事上の取り組みがあって初めて、お客様の信頼を得ることができるのです。
一方、新規のお客様への営業活動は自分としては 得意とするところで、積極的に行っています。 一般的に“飛び込み営業” は嫌 われ がちかも知れません が、私にとっては新しい出会いと発見の場 。 そのうえ、自分の行動によって新しい販路が 開け、 ゼロだった取引数字を一気に プラスに転化できるわけですからワクワクしない方がおかしいと思います。このように我々が日々行っている活動が、目に見えるかたちで数字に表れたときにこの仕事をする喜びを感じます。

公私共に充実した１年を経て、さらに成長を

ニューヨーク 支店では、ベテランと中堅、そして若手がうまく融合しているので、若手が先輩からいろいろなことを吸収し、それをお客様への営業活動に反映できています。支店として目標、個人としての目標も明確で、常に貪欲に仕事に取り組み、それがよい数字として表れているのではないでしょうか。一方、ボストン駐在は、一人ですから伸び伸びと営業活動できる面はありますが、かなりタフですね。日々誰の目も光っていない中、自分でしっかりマーケットを分析し、短期・長期的に売上目標を立て、達成させる自己管理能力が不可欠です。 それだけ会社から信頼され、責任を負っている訳なので 、それに応えて しっかりと成績を残していきたいです。 赴任して1年を過ぎましたが、お客様にご贔屓にして頂き、目標の売り上げも達成できています。また私事ですが、この度 結婚することとなり、 すでに 二人で新生活を営み始めています。 ボストンのアジア食品マーケットは拡大を続けています。今後もその流れにのって、お客様に喜んでもらえる商品提案と、日本食の発展に貢献したいと考えています。